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高效的企业培训让你精准获客

发表日期 : 2022-09-20 19:34:00  来源: 数字化学习平台卓智荟   作者: 卓智荟小编   浏览次数 :

培训业务根据培训对象的不同,可以分为两种:

面向内部员工的培训,简称为内训,内训业务一般隶属于HR体系的工作范畴,是员工培养发展工作的重要部分;

面向客户的培训,这种培训业务一般只存在于大中型To B企业中,培训是作为产品配套的标准化服务交付给客户,提升客户的服务体验。

除此之外,通过将培训服务前置,和销售协同配合,培训还可以被打造成获客的利器,在获得培训收入的同时,为业务带来商机。

1、你真的了解To B培训业务的价值吗?

首先,要明确To B和To C业务的区别。

ToB和ToC是两种完全不同的商业逻辑,ToB 是面向企业,ToC是面向个人,二者最本质的区别,在于决策流程不同。ToC产品,只需要打动个人用户,即可完成购买行为。相比之下,ToB产品的采购及其复杂,需要通过企业内部冗长的审批流程,整个环节中,会涉及到很多部门及决策者。所以,想完成To B产品的销售,就需要管理客户企业的审批流程和决策链,让流程中的每一个决策者都认可产品。

基于此,ToB业务需要一个强大的销售团队,去完成对客户的说服讲解工作,以期对客户决策链中所有关键决策者施加影响。

但在ToB业务的实际操作过程中,销售触达客户是一个从下往上的过程:从接触客户业务侧员工,到梳理清楚客户的决策链,再到接触到客户决策层,这是一个非常冗长的过程。在此过程中,任何一个中间环节的沟通失败,都有可能导致无法再接触到更高级的决策层,导致项目流产。整个过程类似于陆军打陆地战争,需要一个一个地攻克阵地,是非常艰苦和漫长的攻坚。

ToB业务的价值有哪些?今天主要针对客户高管来谈。

为了提升销售效率,很多头部的ToB企业,都会依托自身强大的品牌优势,高举高打,通过各种办法直接触达客户最高层;然后,通过影响客户最高层决策,直接影响客户整个决策流程。以上过程类似于空军参与陆地战争,瞄准目标、一击致命。

客户高管培训参访就是直接触达客户高层的重要手段之一,高管培训参访过程中,客户会放下商业沟通中的戒备心理,在一个轻松的沟通交流环境中,厂商有充分的时间给客户展示企业文化、技术、流程,标准等软硬实力,客户也可以充分的了解厂商并建立信任。

同时,通过沟通会、晚宴等环节,双方高层得以充分沟通交流,建立互信,并持续影响客户高层;再配合销售团队的工作,这样有效地影响客户整个决策流程,让销售事半功倍。

但厂商想使用客户高管培训参访这一工具,也需要一定的前提条件:

第一,厂商本身品牌影响力足够大,是行业标杆,客户高层才会慕名而来。

第二,厂商的提供课程体系质量过硬,可以满足客户高层各个领域的学习交流需求。

如果厂商没有以上条件,可以通过高层拜访等其他商业活动形式,完成高层决策影响,但沟通深度和对客户影响程度,都会略逊一筹。

2、如何通过对客培训,以学促商?

不同类型的客户,切入点各不相同。

对于没有清晰采购计划的潜在客户企业

此时,主要通过培训行业渠道,培训的工作重点在于建立品牌影响力,润物无声,所以课程内容的设计要以偏通用的文化、组织、管理经验等内容为主,尽量避免夹带私货。

面对客户高层,主要通过线下形式交付,要瞄准高管交流学习的商机,通过商学院,私董会等作为渠道,精确覆盖各行业客户高层,通过培训在客户心目中建立品牌影响力。后续如果客户有采购意向,可以直接进行高层推动。

某上市资管公司,并无E厂产品采购计划,单纯派高管层来游学参访,E厂培训团队积极对接,争取到了本次机会,参培人员包含该公司CTO、COO等高管。

培训团队在设计方案时,主要以E厂特色的管理课程为主,在课程的最后,安排了行业解决方案专家,讲解了资管行业IT系统最新技术趋势,将E厂产品融入其中,在客户心中树立品牌形象。

除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂资管行业负责人接待客户,并安排了晚宴,与客户进行了良好了沟通和商务关系。第二年该公司采购IT系统时,首先邀请了E厂。

面对客户中层和骨干人员,培训交付方式可以线上为主,交付快捷方便。通过渠道建设,拓宽获客入口,尽可能多的覆盖客户企业的中层干部和骨干员工,在客户心目中建立品牌影响和产品概念,后续如果客户有采购意向,可以通过中层撬动高层,完成转化。

某保险公司,并无E厂产品采购计划,由于业务需要,派产品部门中层及技术骨干人员来E厂学习互联网产品&运营课程。

培训团队在设计方案时,主要以E厂最精华的产品&运营课程为主,在课程中,穿插了业界最先进的AI和大数据分析技术。除此之外,培训团队安排客户参观了展厅,了解了E厂的业务全貌和先进技术,在客户中树立技术骨干心理的品牌形象。

对于有清晰采购计划的企业客户

客户人员主要由销售团队邀请,来实地进行参访交流。此时,培训的工作重点在于展示产品优势,影响客户高层决策,所以课程内容的设计要以产品或方案的交流为主,通用管理经验等内容为辅,整体丰富多彩,层次分明。

面对客户高层,讲解产品或方案时,要避免过多的技术内容,以成功案例为主,展示公司的管理水平、技术实力,以及友商采购产品后竞争优势的巨大提升。同时配合其他交流会,晚宴等活动,建立良好的商务关系。

某上市电源公司是竞争对手客户,现在有明确的IT系统采购计划, E厂培训团队积极对接,争取到了半天培训机会,参培人员包含该公司业务副总裁,IT部、采购部、流程部等核心业务部门主管。

培训团队在设计方案时,由于只有半天时间,方案看门见山,直入主题,主要以电源行业核心解决方案及成功案例主,安排了行业解决方案专家及技术专家同台出席,与客户交流沟通。

除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂工业行业负责人接待客户,并安排了晚宴,与客户进行了良好了沟通和商务关系。后续顺利地将客户IT系统切换到了E厂。

面对客户中层及骨干员工,讲解产品或方案时,可邀请公司技术专家出席,要紧密结合客户的实际业务场景,突出技术优势,解答技术侧问题,消除中层的技术疑虑和担忧。同时配合其他招待活动,提升学员对公司的了解和认可。

某股份制银行,现在有明确的IT系统采购计划, 银行运营部有培训计划,覆盖运营部所有的高层后备和中层管理干部。

培训团队在设计方案时,上半天时间安排了E厂特色的管理课程,下半天安排了行业解决方案专家,给客户讲解银行运营部it系统最新的技术趋势和E厂的解决方案,从客户业务痛点出发,给出技术方案。

除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂银行行业商务接待客户,并安排了晚宴,与客户进行了良好了沟通和商务连接。

作者:冯杰
来源:培训杂志

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